互联网（电子）传销模式的穷途末路-白澄宇的财新博客-财新网

理想的自由竞争市场模型的前提是信息对称，电子（互联网）商务平台之所以能迅速发展的一个重要因素，是给消费者提供了一个可以便捷比价的公告栏，当商家足够多而难以形成价格同盟的时候，市场信息更加趋于对称。这不仅让厂商的信息趋于真实，也让流通环节信息趋于真实。

传销模式（包括直销网络，为区别于网络直销，统称传销模式），是一种商品流通模式，形式为多层级售卖结构，核心是对售卖者的激励机制。为此，产品定价要给各层级代理留足够的激励空间，传销的层级越多，市场占有越高。会有人通过设计传销模式和打造传销团队，为厂商提供流通服务，谋取回报。传销团队内部有明确和公开的回报规则，激励参与者努力发展下级。成功的传销团队还需有严密的管理，内部定价规则对终端消费者保密；为保持团队稳定以降低拓展成本，除定价激励外，还会通过宣教干预成员意识，极端的甚至通过特殊手段进行人身控制。

传销模式成功的应用场景是：1. 新产品刚上市，完全由卖方定价；2. 日常快消品，薄利多销；3. 假冒伪劣，成本极低。

传销模式会衍生出一类旁氏骗局。合法的传销应该是以真实的商品销售为内容，无论是售卖者和消费者都会真实购买商品。旁氏传销则把商品符号化，把商品销售变成投资行为，每份商品符号代表的是一份债券投资。每个层级独立对下个层级承担兑现责任，债务是应付某商品符号（比如郁金香），回报则是债券销售的溢价。当代旁氏的一个特征是，前期参与者都明知是骗局，但都希望通过击鼓传花，将债务传递给下一个人，直到所有参与者都知道这是骗局而不愿购买别人的债券，最终崩盘。

随着电子商务模式被大众普遍接受，有好事者将传销模式移植到互联网，或在原有的电商平台上进行渗透，或开发专业的电子传销平台。

互联网（电子）传销模式与线下传销有不同特征。线下传销通过对团队外信息封闭，故意制造信息不对称。前段时间流行的“内购”线上传销，则假借互联网信息透明的原则，以故意泄露商业秘密为诱饵，造成消费者可获得更多信息的假象，并通过内购群改变消费者在电商平台比价的习惯，将选择范围限制在传销系统内，形成稳定的客户群体。这是一个“高智商”的骗局，因为消费者并不能验证所谓“内部信息”的真假，于是将传销建立在熟人的信任关系基础上，熟人关系的微信群便成了最佳的传销途径。这种模式依旧保留了线下传下的基本做法，首先是由某发起人（公司）策动的有计划有组织的营销行为，由这个发起人与厂商签署定价协议，设计代理层级的激励机制，由代理者竭力劝说“熟人”入群，在群里发布产品信息。

在电子商务平台上，愿意以这种模式与传销机构合作的商品往往是搞促销活动的新产品或滞销产品，传销激励机制的利润空间来源于促销费用。因产品是由厂商直供，也容易造成存在内部信息的假象。厂商之所以愿意与传销机构合作，而不是直接在电商平台进行推广，是因为大型电商平台的信息服务具有某种垄断权和定价权。当传销成本低于平台推广成本时，厂商就愿意与传销团队合作。

传销模式能在电子商务平台上渗透，说明电子商务平台已经形成了寡头竞争局面，即寡头平台拥有较强的定价权，但寡头之间竞争也日趋激烈。电商平台竞争的焦点是注册用户和交易流量。为维护既得利益，寡头都不愿意通过降价的方式竞争，往往用新的交易模式来吸引用户。传销模式无疑为电商平台提供了新的获客方式，所以得到电商平台的默认，允许传销机构寄生在其平台体系中。一旦形成这种局面，说明电商平台已经增长到顶点，快到穷途末路了，开始走向自己的反面。

互联网（电子）传销是难以持续的。首先，传销的层级结构有悖电子商务扁平化的发展方向，逆历史潮流的模式都不可能得到发展；第二，互联网上仅靠利益激励难以形成忠诚的传销团队；第三，网络传销制造的信息假象很容易被网络信息流通的便捷性戳穿；第四，传销模式虽然能短期帮助宿主获客，但也会蚕食宿主的收益，最终被宿主弓藏和狗烹；第五，传销机构一旦发展壮大，一定会脱离宿主而独立搭建平台，与之前的宿主博弈，加剧竞争局面。但是，传销模式的本质决定其永远无法与本质上信息透明、层级扁平的电子商务竞争，最终会走向灭亡。

在信息社会，真正具有发展潜力的商业模式，一定是能有效消除信息不对称、让消费者和厂商利益最大化的模式。

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